Artículos | Habilidades de un manager | 27-11-2014 |
Tradicionalmente, los conflictos se han entendido desde dos posturas clásicas: la ‘postura dura’, en la que uno de los dos involucrados hace un uso agresivo de sus recursos para tratar de doblegar a la contraparte; y la ‘postura blanda’, adoptada por aquellos acostumbrados a ceder en sus intenciones y que acaban la negociación con la sensación de haber sido engañados.
Sin embargo, con la evolución de la actividad empresarial, a estas dos
estrategias de resolución se han ido sumando numerosos métodos que promueven la
negociación en otros términos.
Los tipos de negociación varían según las circunstancias, pues vale la pena
recordar que cada conflicto tiene unas motivaciones y unas características
distintas. La capacidad de acuerdo de las partes y la evolución de la
situación, serán los elementos que determinen el método a seguir para que la
resolución llegue a buen término.
El modelo win win: ventajas y
desventajas
El win win (traducido al español como ganar ganar) es uno de los métodos de
resolución de conflictos más aplicados en la actualidad. Tiene su origen en la
teoría de juegos sin perdedor, es decir, dinámicas en las que, sea cual sea el
resultado, ninguna de las partes involucradas pierde. De hecho, el lema central
de su filosofía de acción es: “Todos ganamos “.
La ventaja más significativa de este modelo es la búsqueda de una tercera
vía en la que las partes focalicen sus intereses comunes y sus afinidades.
Habrá cosas en las que sea imposible llegar a acuerdos, pero otras en las que
las posturas coincidan. Es un sistema que, por tanto, promueve que tanto unos
como otros desarrollen un cierto nivel de empatía, solidaridad y
cooperativismo.
Adicionalmente, el win win incentiva la creatividad y la proactividad de
las partes a la hora de buscar salidas al conflicto. Centrada la acción en ese
terreno medio, donde confluyen los intereses de cada sujeto, es más fácil crear
un clima para el diálogo y el intercambio de ideas.
El problema, no obstante, es que en ciertos contextos no siempre será fácil
llegar a ese punto de encuentro. Hay que tener en cuenta que en muchas
negociaciones que derivan en conflicto, sus protagonistas no siempre cuentan
con la disposición de conciliación que este método promueve.
También es bueno aclarar que los acuerdos alcanzados no siempre son del
tipo 50/50, y que es inevitable que uno de los dos involucrados salga más
beneficiado que el otro, aunque sea mínimamente. Esta situación se presentará
sobre todo cuando los objetos en disputa carezcan de un valor cuantificable y
haya que asignarle uno en función de escalas subjetivas.
Aun así, la fortaleza del modelo win win sigue siendo su aspiración a
encontrar una solución a los conflictos lo más ecuánime y oportuna posible.
La negociación multifase: paso a paso
También denominada ‘transacción multifase’, esta estrategia de negociación
se caracteriza por la división de la operación en diversas etapas, avanzando
cada vez más hacia el objetivo trazado desde el inicio. Estas etapas pueden ser
dos o más, y en cada una de ellas se plantea una evolución con respecto al
estado anterior.
La columna vertebral de este método es la continuidad. Por lo general,
existe una gran diferencia entre las fases iniciales y las fases posteriores,
incorporando estas últimas un elemento clave de cara a un eventual acuerdo: el
nivel de confianza hacia la otra parte, el cual ha ido en aumento desde la
primera entrevista.
Sin embargo, este método lleva implícito un esfuerzo adicional: una
atención permanente a los acuerdos que se suscriban en cada fase. El
incumplimiento de alguno de ellos puede ser motivo de una paralización o, en el
peor de los casos, de una ruptura definitiva de la negociación.
La figura de plazos también reafirma el compromiso de los involucrados,
como sucede durante la compra de una empresa, cuando las partes acuerdan un
precio, fijan unos primeros desembolsos de la suma y, finalmente, llevan a cabo
los acuerdos pactados.
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